【M&A相談事例】紙パルプ商社との承継で調達・製造の役割分担を相談

当社に実際に寄せられたM&A相談をもとに、関係者のプライバシーおよび秘密保持に配慮し、一部の内容を加工・再構成して掲載しています。

相談の背景

地域の段ボール工場から、紙パルプ商社の調達・販売機能と製造現場を組み合わせる承継について相談をいただきました。原紙の仕入条件を見直せる可能性に加え、既存仕入先との取引や製造責任をどのように引き継ぐかが論点でした。

調達価格だけで判断せず、取り扱う品種と工場の運営をあわせて整理し、商社と工場がそれぞれ担う業務を具体化する方向で検討しました。

重視した条件

重視したのは、仕入条件の変更と製品の品質管理を切り離さないことです。材質、発注ロット、運賃、支払条件を確認し、品質承認の手順や在庫が増える場合の負担も含めて比較する必要がありました。

営業面では、顧客窓口、見積り、価格改定について、商社と工場の担当範囲を整理しました。工場の日常判断と本部の承認が必要な事項を分け、連絡先や判断の流れを確認することも条件として検討しました。

整理したポイント

調達条件は、同じ仕様と比較期間をそろえて確認する方針としました。価格の差だけでなく、品質や在庫への影響を資料で説明できるようにするためです。

工場運営については、設備保全、人員配置、投資承認を分けて整理しました。工場長と販売責任者の連絡・承認経路を確認し、設備、人員、取引契約ごとに費用と業務を誰が引き受けるか、協議する項目を洗い出しました。

引き継ぎに向けた確認事項

承継後の価格改定や品種変更は、現場や顧客への影響を段階的に確認する進め方を検討しました。候補先が説明する調達面の利点についても、確認資料と対応させ、未決事項を残したまま効果を見込まないことを重視しました。

引き続き確認する事項は、担当者と期限を明らかにして整理する方針です。商社の機能を生かす範囲と、工場側で維持する判断・責任の範囲を合わせて確認する相談となりました。